Ο ενημερωμένος καταναλωτής και το αυτοκίνητο
Άλλαξαν τα πράγματα στο αυτοκίνητο όχι μόνο λόγω της οικονομικής κρίσης αλλά και λόγω της αυτοκινητιστικής εμπειρίας και ενημέρωσης.
Άλλαξαν τα πράγματα στο αυτοκίνητο όχι μόνο λόγω της οικονομικής κρίσης αλλά και λόγω της αυτοκινητιστικής εμπειρίας και ενημέρωσης. Οι υποψήφιοι αγοραστές δεν ‘’πέφτουν πλέον σαν τα κοτόπουλα’’ στην πρώτη παγίδα της γειτονικής έκθεσης. Πηγαίνουν διαβασμένοι στην έρευνα αγοράς, έχουν ενημερωθεί για τα μειονεκτήματα των μοντέλων που τους ενδιαφέρουν και αναζητούν την καλύτερη πρόταση για τις δίκες τους ανάγκες.
Πέρασαν οι εποχές που έμπαιναν στην έκθεση για να πάρουν ένα μικρομεσαίο αυτοκίνητο και έφευγαν με ένα μεσαίο φορτωμένο με πολλά αξεσουάρ. Τώρα οι αγοραστές κινούνται στοχευμένα και έχουν ένα μπλοκάκι για να σημειώνουν τα στοιχεία που τους ενδιαφέρουν. Κάνουν συγκρίσεις και αναζητούν πληροφορίες από το διαδίκτυο.
Τελευταία τους απασχολεί έντονα και το θέμα της πετρελαιοκίνησης. Αν το μοντέλο που τους ενδιαφέρει κατασκευάζεται με κινητήρες βενζίνης και ντίζελ, η επιλογή είναι ακόμη πιο δύσκολη.
Οι πωλητές συνήθως εκτελούν πιστά τις εντολές της εμπορικής διεύθυνσης και προσπαθούν να τους πουλήσουν την έκδοση που έχει επιλέξει η εταιρεία.
Αυτό το σημείο θέλει προσοχή. Η τελική επιλογή πρέπει να γίνεται με βάση τις απαιτήσεις, τις ανάγκες και την χρήση του αυτοκίνητου. Ο βασικός κανόνας είναι ότι το ντίζελ συμφέρει αν διανύονται τουλάχιστον 15.000 χλμ. τον χρόνο. Αλλιώς δεν θα γίνει ποτέ η απόσβεση της επιπλέον δαπάνης.
Οι αγοραστές όμως ζητάνε πληροφορίες για το κόστος των service και το συνολικό ετήσιο κόστος χρήσης. Όσα μοντέλα έχουν μηδενικά τέλη κυκλοφορίας κερδίζουν πολλούς πόντους στην τελική αξιολόγηση.
Όσο για την περίπτωση χρηματοδότησης από κάποια τράπεζα, οι περισσότεροι αγοραστές δεν μπαίνουν στον κόπο, ούτε να ρωτήσουν τον υπάλληλο, αν πρέπει να κάνουν αίτηση στην τράπεζα. Δυστυχώς, οι τράπεζες απορρίπτουν τα 9 στα 10 αιτήματα χρηματοδότησης.
Και όταν έρθει η ώρα της πληρωμής κάνουν το τελευταίο παζάρι.
Η αλλαγή στην συμπεριφορά των υποψήφιων αγοραστών έχει υποχρεώσει τις εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον κλάδο του αυτοκίνητου να προσαρμόσουν την εμπορική πολιτική τους. Το ερώτημα που μπαίνει είναι ποιες εταιρείες θα κερδίσουν την μάχη των πωλήσεων;
Εκτιμώ ότι θα πάρουν υψηλό μερίδιο από την πίτα όσες εταιρείες κάνουν πραγματικές εκπτώσεις και δεν καταφεύγουν σε μαϊμού προσφορές. Πλέον τα κόλπα με την αφαίρεση στοιχείων από τον βασικό εξοπλισμό και την μείωση της τιμής, δεν πιάνουν.
Επίσης θα επιβραβευτούν όσες εταιρείες σέβονται τον πελάτη και αναγνωρίζουν την μεγάλη προσπάθεια που κάνουν οι αγοραστές για να αποκτήσουν ένα καινούργιο αυτοκίνητο.
Πέρασαν οι εποχές που έμπαιναν στην έκθεση για να πάρουν ένα μικρομεσαίο αυτοκίνητο και έφευγαν με ένα μεσαίο φορτωμένο με πολλά αξεσουάρ. Τώρα οι αγοραστές κινούνται στοχευμένα και έχουν ένα μπλοκάκι για να σημειώνουν τα στοιχεία που τους ενδιαφέρουν. Κάνουν συγκρίσεις και αναζητούν πληροφορίες από το διαδίκτυο.
Τελευταία τους απασχολεί έντονα και το θέμα της πετρελαιοκίνησης. Αν το μοντέλο που τους ενδιαφέρει κατασκευάζεται με κινητήρες βενζίνης και ντίζελ, η επιλογή είναι ακόμη πιο δύσκολη.
Οι πωλητές συνήθως εκτελούν πιστά τις εντολές της εμπορικής διεύθυνσης και προσπαθούν να τους πουλήσουν την έκδοση που έχει επιλέξει η εταιρεία.
Αυτό το σημείο θέλει προσοχή. Η τελική επιλογή πρέπει να γίνεται με βάση τις απαιτήσεις, τις ανάγκες και την χρήση του αυτοκίνητου. Ο βασικός κανόνας είναι ότι το ντίζελ συμφέρει αν διανύονται τουλάχιστον 15.000 χλμ. τον χρόνο. Αλλιώς δεν θα γίνει ποτέ η απόσβεση της επιπλέον δαπάνης.
Οι αγοραστές όμως ζητάνε πληροφορίες για το κόστος των service και το συνολικό ετήσιο κόστος χρήσης. Όσα μοντέλα έχουν μηδενικά τέλη κυκλοφορίας κερδίζουν πολλούς πόντους στην τελική αξιολόγηση.
Όσο για την περίπτωση χρηματοδότησης από κάποια τράπεζα, οι περισσότεροι αγοραστές δεν μπαίνουν στον κόπο, ούτε να ρωτήσουν τον υπάλληλο, αν πρέπει να κάνουν αίτηση στην τράπεζα. Δυστυχώς, οι τράπεζες απορρίπτουν τα 9 στα 10 αιτήματα χρηματοδότησης.
Και όταν έρθει η ώρα της πληρωμής κάνουν το τελευταίο παζάρι.
Η αλλαγή στην συμπεριφορά των υποψήφιων αγοραστών έχει υποχρεώσει τις εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον κλάδο του αυτοκίνητου να προσαρμόσουν την εμπορική πολιτική τους. Το ερώτημα που μπαίνει είναι ποιες εταιρείες θα κερδίσουν την μάχη των πωλήσεων;
Εκτιμώ ότι θα πάρουν υψηλό μερίδιο από την πίτα όσες εταιρείες κάνουν πραγματικές εκπτώσεις και δεν καταφεύγουν σε μαϊμού προσφορές. Πλέον τα κόλπα με την αφαίρεση στοιχείων από τον βασικό εξοπλισμό και την μείωση της τιμής, δεν πιάνουν.
Επίσης θα επιβραβευτούν όσες εταιρείες σέβονται τον πελάτη και αναγνωρίζουν την μεγάλη προσπάθεια που κάνουν οι αγοραστές για να αποκτήσουν ένα καινούργιο αυτοκίνητο.
