H τέχνη της διαπραγμάτευσης: Tips από τους... ειδικούς

Για πολλούς η διαπραγμάτευση είναι τέχνη. Για άλλους μία ακόμα βαρετή διαδικασία. Όπως και νά’χει, σε οποιαδήποτε φάση της εργασιακής σας ζωής, θα πρέπει να ξέρετε να διαπραγματεύεστε σωστά για οποιοδήποτε θέμα σας απασχολεί. Στελέχη εταιρειών μας δίνουν τα βασικά tips, για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση.  

*Μην διαπραγματεύεστε τις θέσεις σας
Οι περισσότεροι από εμάς, όταν ξεκινάμε την διαπραγμάτευση προσδιορίζουμε μια άποψη και επιχειρηματολογούμε υπέρ αυτής. Για παράδειγμα λέμε: "Θέλω να διατηρήσω τον τίτλο του Διευθύνοντα Σύμβουλου". Όντας όμως ισχυρογνώμονες,  περιορίζουμε την δυνατότητα να καταλήξουμε σε μια κοινή συμφωνία που θα ωφελήσει και τις δύο πλευρές- πρωτεύων στόχος μιας διαπραγμάτευσης. Αντί λοιπόν να επικεντρωνόμαστε στην αποψή μας, καλύτερα πρέπει να προσδιορίσουμε πρώτα τον στόχο μας. Η απόκτηση μιας συγκεκριμένης θέσης στην εταιρεία (πχ. Διευθύνων Σύμβουλος) μπορεί να επιτευχθεί, μπορεί και όχι. Ένας στόχος γενικότερα πάλι, μπορεί να επιτευχθεί με πολλούς τρόπους, δίνοντάς σας περισσότερες επιλογές για την εξεύρεση μιας λύσης.

*Αφήστε τα συναισθήματα μακριά
Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις καταλήγουν να είναι συναισθηματικές. Θέλουμε κάτι και μετά τα θέλουμε όλα. Το συναίσθημα αρκετές φορές επηρεάζει αρνητικά την κρίση  και την αντικειμενικότητά μας στην λήψη αποφάσεων. Μπορούμε πάντως, να περιορίσουμε τον συναισθηματισμό, αν δούμε το άτομο που έχουμε απέναντί μας ως συνεργάτη και το πρόβλημα που θέλουμε να λύσουμε ως ένα απλό αντικείμενο. Έτσι μένουμε αποστασιοποιημένοι από οποιουσδήποτε συναισθηματισμούς τυχόν "θολώσουν" την ορθή μας κρίση.

*Εστιάστε στα συμφέροντά σας.
Όλοι έχουμε συμφέροντα. Πολλές φορές όμως, στην προσπάθειά μας  να ικανοποιήσουμε τα συμφέροντά αυτά, παρασυρόμαστε και υιοθετούμε μια αδιάλλακτη θέση. Κάτι τέτοιο λειτουργεί αρνητικά στην όλη διαδικασία και δεν πρόκειται να οδηγήσει στην εύρεση μιας κοινώς αποδεκτής λύσης. Θα θέλατε κάτι τέτοιο; Σϊγουρα όχι. Προσπαθήστε λοιπόν να επιτύχετε τους στόχους σας χωρίς να επιμένετε σε μία συγκεκριμένη άποψη καθαρά από εγωισμό. Θα είναι προς όφελός σας.

*Eπιμένετε στην χρήσιμοποίηση αντικειμενικών κριτηρίων
Όλοι έχουμε προσωπικά πρότυπα. Για παράδειγμα η θέση του προϊστάμενου έχει περισσότερο κύρος από αυτή ενός απλού υπαλλήλου. Το βασικό είναι να αφήσουμε οποιεσδήποτε φιλοδοξίες μας στην άκρη, για χάρη της κοινής συμφωνίας την οποία επιδιώκουμε. Σε αυτήν την περίπτωση βέβαια θα έχετε αρκετή "δουλειά για το σπίτι", μιας και κάτι τέτοιο δεν είναι εύκολη υπόθεση. Προϋποθέτει εκ των προτέρων ανάλυση των δεδομένων που συνδέονται άμεσα με το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης, πχ η αγοραστική αξία ενός προϊόντος, η προϋπηρεσία ενός υποψήφιου προς απασχόληση κτλ..